Vendes o vendes
Tres claves para maximizar tu impacto con tu comunicación
¡Hola, soy Omar! 👋 Esta es la segunda edición gratuita de Comunicar mejor de Apuntes de producto. Aquí exploro cómo mejorar nuestra comunicación para un mayor impacto, tanto como profesionales de producto como personalmente.
Tiempo aproximado de lectura: 9 minutos.
Como profesionales de producto constantemente estamos “vendiendo” algo en nuestro día a día con el equipo, stakeholders y ejecutivos.
No me refiero a transacciones comerciales.
Tampoco me refiero a vender humo con promesas vacías o a usar prácticas deshonestas como algún vendedor que seguro te viene a la mente.
“Vendemos” cuando presentamos una idea, defendemos la decisión de una priorización o comunicamos unos resultados, entre otras situaciones.
Es decir, estamos utilizando nuestras habilidades de comunicación para presentar algo de manera efectiva.
La comunicación en la gestión de producto digital tiene mucho en común con un buen proceso de venta: es transparente, honesto y convincente.
Aplicando unos principios básicos de ventas podemos potenciar nuestras capacidades de comunicación y maximizar nuestro impacto.
En esta entrada te comparto:
La historia del mejor vendedor que he conocido
La conexión entre las ventas, la gestión de producto digital y la comunicación efectiva
Tres claves de ventas para mejorar tu comunicación y crecer como profesional
A lo largo de la publicación también compartiré algunos extractos que he subrayado de Vendes o Vendes, el último libro que he leído de Grant Cardone, reconocido experto en ventas, coach de negocios y empresario.
¡Vamos a ello!
El mejor vendedor que he conocido
Hace unos años ayudé a Clicars, una empresa de compraventa de coches de segunda mano que se apoya en una plataforma digital interna.
Mi trabajo se centró en mejorar tres áreas: ventas, financiaciones y entregas. Esto me permitió conocer su modelo de negocio y aprender sobre ventas.
Para ponerte en contexto, los vehículos son listados en su web donde los clientes pueden ver sus características y fotos, hacer una reserva o dejar sus datos para ser guiado por teléfono por un agente de ventas.
Durante mi primera semana, recibí una formación de ventas con un grupo de nuevos agentes que se incorporaban al equipo de ventas.
En las clases escuchamos algunas llamadas grabadas con el consentimiento de los clientes. Concretamente, las llamadas de un agente que cerraba ventas sin parar. Era el MVP mes tras mes.
Me sorprendió que no hablaba con sus potenciales clientes de detalles técnicos como la cilindrada, caballos, etc. En cambio, adaptaba su mensaje en función de con quien estuviera hablando y escuchaba y hacía preguntas continuamente para entenderles aún mejor.
Generaba tal confianza que los clientes hablaban de sí mismos sin parar durante minutos y él acaba ofreciéndoles un coche que cuadraba con sus necesidades y que acababan comprando.
Reflexionando sobre aquel vendedor y analizando y leyendo a otros buenos profesionales de las ventas, llego a la conclusión de que hay varias claves de ventas que podemos usar para maximizar nuestro impacto en producto.
Qué tienen que ver las ventas con la gestión de producto digital
Comunicación = ventas. Si alguien de ventas no comunica correctamente, tiene pocas oportunidades de cerrar una venta.
Hablar nada más que de tu producto no es comunicarte, pues en ese caso no existe intercambio de ideas entre el comprador y tú. En ventas, nos interesa la comunicación que arroja información y que, por lo tanto, nos puede llevar a la acción.
Conseguir información significa que debes hacer muchas preguntas.
¿Qué es lo que el cliente busca de un producto para estar satisfecho? ¿En una escala de 1 a 10, cómo calificaría el producto que ya tiene? ¿Qué necesitaría para conseguir un 10?
Este tipo de preguntas demuestran interés y te ayudarán a descubrir qué necesita el cliente y, más importante aún, qué considera valioso.
Extracto de Vendes o Vendes, Grant Cardone.Una de las claves que une las ventas con la gestión de producto digital es la comunicación efectiva.
Si lo analizas, la comunicación en producto comparte algunos principios fundamentales que seguiría un auténtico profesional de ventas para lograr resultados:
Entiende profundamente las necesidades y motivaciones únicas de cada cliente mediante la escucha activa, la investigación y la empatía. Un buen vendedor escucha más de lo que habla. Hace preguntas abiertas e investiga el contexto del cliente y sus objetivos a corto y largo plazo para ayudarle a conseguirlos.
¿Te imaginas un profesional de producto que no comprenda las necesidades de usuarios y de la organización? ¿Cómo tomaría decisiones?
Genera confianza y credibilidad a través de la honestidad, la transparencia y el conocimiento de la industria. Respalda sus afirmaciones con evidencias en lugar de opiniones. No hace promesas que no puede cumplir.
¿Qué pasaría si un profesional de producto no fuera transparente con su equipo o stakeholders? ¿Y si basara sus decisiones en opiniones?
Adapta el mensaje para cada segmento de clientes, ajustando el lenguaje, tecnicidad y canales de comunicación según las preferencias del cliente.
¿Te imaginas a un profesional de producto que comunique igual con desarrolladores, ejecutivos y clientes, sin adaptar su lenguaje?
Tres claves para mejorar nuestra comunicación
Hoy te comparto tres claves de venta que te van a ayudar a comunicar mejor como profesional de producto:
Empatía.
Generar confianza.
Adaptar el mensaje.
1. Empatía por tu audiencia
La gran mayoría de las veces, los vendedores salen a la caza de clientes sin conocerlos ni siquiera un poco, lo cual es una garantía de que no podrán cerrar un trato.
¿Qué le importa a los compradores? ¿Qué necesitan? ¿Cuál es su escenario ideal? ¿Qué desean con su compra? ¿Qué los hará sentirse realmente bien? Si pudieran conseguir lo que desean, ¿qué sería?
Estas son las preguntas que te permitirán concretar una venta.
Extracto de Vendes o Vendes, Grant Cardone.Conviene recordarlo de vez en cuando: a nadie le importa tanto tu producto como a ti. Olvídate y desapégate rápidamente de la idea errónea de que el producto es el centro de todo.
Un producto o servicio digital no es más que un medio para un fin concreto: resolver problemas o necesidades de usuarios, mientras que impulsa objetivos del negocio.
Nuestra tarea es identificar las oportunidades que maximicen su utilidad tanto para usuarios como la organización.
Y eso pasa por un profundo entendimiento de ambos.
Como aplicar la empatía en tu comunicación
Toma interés en la persona en lugar de interesarte en venderle algo a alguien. Cuando un comprador sale a buscar un producto, en realidad no le importa el producto y solo piensa en sí mismo y en su tiempo, su dinero y lo que debe hacer para sentirse mejor.
En este momento, solo piensa en él; tú y tu mercancía son cosas que le dan más o menos lo mismo.
Extracto de Vendes o Vendes, Grant Cardone.De la misma forma, nadie le da tanta importancia a tu próxima comunicación o presentación como tú se la das. Tenemos que maximizar la utilidad de nuestro mensaje.
La utilidad para la otra parte es lo importante. Cuando nos comunicamos es fácil desviarnos hacia nosotros mismos o nuestro mensaje en lugar de las necesidades únicas de la audiencia. El objetivo es conectar y ofrecerles algo que realmente valoren. Asegúrate de que tu mensaje esté alineado con sus intereses.
Por ejemplo, si estás comunicándote con un stakeholder interno, asegúrate de que la información que le proporciones le resultará útil para que tome decisiones o avance en la resolución de sus problemas.
Entiende cuál es el desafío de tu audiencia. Solemos perfeccionar el contenido de una presentación, su diseño o incluso practicamos la exposición varias veces, pero olvidamos lo esencial, ¿qué necesita saber la persona que tendremos delante antes de diseñar la primera slide o de soltar la primera frase?
Por ejemplo, si vas a comunicar una nueva release al equipo de ventas, pregúntate qué información necesitan para que luego comuniquen eficazmente los beneficios a potenciales clientes. Ayúdales a mejorar su discurso. Destaca los beneficios desde la perspectiva del cliente y no te centres tanto en los detalles de una funcionalidad.
Evita caer en la trampa del ego. ¿Estamos alimentando nuestro ego, buscando resolver una necesidad de reconocimiento o validación? ¿O estamos poniendo el foco en las necesidades y expectativas únicas de la audiencia?
Deja de demostrar cuánto sabes de producto o lo impresionante que es tu producto o su última funcionalidad y trata de ayudar a la gente a que logre sus objetivos.
2. Genera confianza en tu comunicación
La credibilidad es uno de tus bienes más preciados como vendedor. Cuando algo pone en entredicho tu palabra, es muy difícil que el cliente confíe en ti y haga negocios contigo.
Si existe un asomo de duda, no importa qué digas, que te hinques y ruegues; date cuenta de que el trato se saldrá de tus manos si no haces algo por obtener la confianza del cliente.
Asume que tu comprador, sea alguien que conozcas o no, nunca creerá ninguna de tus palabras y solo creerá en lo que seas capaz de mostrarle.
Extracto de Vendes o Vendes, Grant Cardone.Imagina que estás buscando comprar un regalo. Has encontrado lo que buscabas en una tienda online a un buen precio, pero no ves ni rastro de reseñas, redes sociales, información clara sobre el proceso de devolución, etc. ¿Comprarías en esa tienda?
Probablemente no, ya que la confianza que te genera la otra parte es crucial para el éxito en una venta.
Como aplicar la confianza en tu comunicación
Como profesionales de producto es nuestra responsabilidad construir y mantener confianza constantemente en la organización a través de la transparencia, la honestidad y la comunicación abierta.
Suena un poco abstracto, pero lo podemos hacer tangible a través de, por ejemplo, estos tres puntos:
Cumple tus promesas. Si te comprometes con algo, asegúrate de cumplirlo, no lo hagas por quedar bien en el momento. En cuanto veas que no puedes cumplir algo, se transparente en por qué no es posible y qué estás haciendo para remediarlo.
Sé transparente en tus decisiones. Explica qué razones hay detrás de tus decisiones, por ejemplo, cuando priorizas algún elemento del backlog sobre otro.
Por ejemplo, si decides no priorizar una funcionalidad sugerida por un stakeholder, explícale las razones de forma clara y sencilla, sin tecnicismos. A la gente que no está en el día a día le generará confianza comprender tu proceso de toma de decisiones y en qué datos te apoyas. Es decir, entienden qué criterio sigues y se lo podrían contar a cualquier otra persona.
Reconoce los errores. La perfección no existe y los errores ocurren, pero si algo sale mal, admítelo, haz un análisis y comparte los aprendizajes con el resto. Si intentas ocultar algo, tu credibilidad se debilitará en el largo plazo.
3. Adapta el mensaje en función de la audiencia
Un buen vendedor sabe cuándo cambiar su enfoque para ajustarse a las necesidades del cliente. No se trata de ti, se trata de ellos.
El éxito en las ventas no depende de lo que tú pienses que es importante, sino de lo que el cliente considera valioso.
Extracto de Vendes o Vendes, Grant Cardone.Imagina que tienes delante a un vendedor que te dice algo como:
“Nuestra solución integral emplea modelos avanzados de machine learning con arquitecturas neuronales profundas que, mediante técnicas de clustering no supervisado y análisis multivariante, permiten la identificación granular de patrones conductuales en cohortes de usuarios, facilitando la personalización dinámica de estrategias publicitarias y la optimización algorítmica de KPIs, todo ello en un entorno de procesamiento en tiempo real impulsado por big data.”
A menos que seas friki de datos, probablemente no entiendas mucho. En cambio, te quedas más claro si otro vendedor te dice:
“Nuestra plataforma usa IA para agrupar audiencias según su comportamiento. Esto permite personalizar las campañas publicitarias en tiempo real y mejorar los resultados al optimizar indicadores clave como la tasa de conversión.”
Adaptando el mensaje no hace falta ser experto en data o en marketing para entenderlo.
Como aplicarlo en tu comunicación
Recuerda que tu audiencia está pensando en sí misma, en su tiempo y sus objetivos. Cada segmento tiene diferentes intereses y prioridades. Investiga cuáles son y adapta tu mensaje. Por ejemplo:
Con el equipo: inspira y motiva. Comparte la visión, el roadmap y el impacto que pueden conseguir en la siguiente iteración del producto.
Por ejemplo, las user stories sirven para conversar con el equipo sobre el “qué” y el “por qué” beneficia al usuario y llegar a un entendimiento compartido a través de una conversación, no para darles únicamente una “tarea a completar”.
Con stakeholders: genera confianza. Comparte el progreso regularmente y alinea tu mensaje con sus intereses para obtener su apoyo. Muéstrales cómo lo que estás comunicando les beneficia directamente a ellos y a sus objetivos.
Con ejecutivos: sé conciso. No te pierdas en detalles irrelevantes de implementación, enfócate en KPIs, impacto en objetivos y la contribución del producto al crecimiento del negocio. Habla su lenguaje.
Conclusiones
Podemos maximizar nuestro impacto en la organización aplicando tres principios básicos de ventas en nuestra comunicación:
Entiende las necesidades de tu audiencia. Practica la escucha activa y comprende los desafíos y objetivos únicos de tu audiencia antes de hacer cualquier comunicación.
Genera confianza. Sé transparente, cumple tus promesas y respalda tus afirmaciones con hechos en lugar de opiniones. Construye una buena credibilidad a largo plazo.
Adapta el mensaje para cada audiencia. Ajusta el lenguaje, la tecnicidad y el tono según tu público (equipo, stakeholders, ejecutivos, etc.) para asegurar que tu comunicación es clara y efectiva.
Antes de tu próxima comunicación, pregúntate:
¿Qué importa realmente a mi audiencia?
¿En qué me baso?
¿Cómo puedo alinear mi mensaje con sus intereses?
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Que tengas un buen día.
Omar.