El efecto dotación y la gestión de ideas
Explorando el poder de las conexiones emocionales de las ideas
¡Hola, soy Omar! 👋 Esta es la primera edición gratuita de Pensar Mejor de Apuntes de producto. Aquí exploro cómo cuestionar y mejorar nuestra forma de pensar y tomar decisiones, tanto como profesionales de producto como personalmente.
Tiempo de lectura: alrededor de 5 minutos.
Este verano me mudé de piso y previamente tuve que ordenar y empaquetar todas mis cosas. Entre ellas, encontré la consola que me regalaron mis padres cuando era pequeño: una Game Boy Color.
Recordé que me encantaba jugar con ella y podía pasar horas y horas con los juegos de Pokémon, Super Mario Bros y muchos más.
Al verla después de tantos años, me picó la curiosidad de saber cuánto podría valer en el mercado de segunda mano tal tesoro.
Así que la busqué en una plataforma online de compraventa y me quedé sorprendido al ver los precios que los vendedores pedían por ella.
¿Cómo es posible que mi consola se pudiera vender por tan poco?
Yo no estaba dispuesto a venderla por ese precio. Ni siquiera por el doble, a pesar de que llevaba muchos años sin usarla.
Me parecía que era muy poco para lo que significaba para mí y el vínculo que tenía con ella.
¿Qué estaba pasando?
Resulta que ese día caí en el efecto dotación según la economía del comportamiento, una rama de la economía que estudia cómo las emociones, las creencias y los sesgos influyen en nuestro comportamiento económico.
¿Qué es el efecto dotación?
El efecto dotación o efecto posesión (endowment effect en inglés) se refiere a nuestra tendencia a atribuir más valor a los objetos que ya poseemos en comparación con aquellos que no poseemos.
El efecto dotación fue descrito por el economista Richard H. Thaler, ganador del Premio Nobel de Economía en 2017, al desarrollar durante las cuatro décadas anteriores un papel crucial en la economía del comportamiento.
El efecto dotación se puede entender a través de dos aspectos clave: la aversión a la pérdida y la posesión.
Aversión a la pérdida: las personas preferimos evitar perder algo que ganar algo equivalente. La aversión a la pérdida denota una tendencia humana profundamente arraigada y condicionada evolutivamente a asegurar los objetos externos.
Posesión: las personas valoramos más las cosas por el simple hecho de poseerlas, independientemente de su valor en el mercado. Los propietarios somos reacios a desprendernos de nuestras posesiones por el vínculo especial que tenemos hacia ellas.
Este fenómeno tiene implicaciones importantes en la toma de decisiones y puede llevar a comportamientos irracionales como rechazar ofertas por un objeto propio, simplemente porque le atribuimos un valor subjetivo mayor por el hecho de ser nuestro.
Un ejemplo clásico del efecto dotación es el experimento que realizó Thaler con estudiantes de la Universidad de Cornell: a la mitad de los estudiantes les regaló unas tazas de café con el logo de la universidad y les preguntó cuánto dinero pedirían por venderlas y a la otra mitad les preguntó cuánto dinero estarían dispuestos a pagar por comprar esas mismas tazas.
Los vendedores pidieron una media de 5,25 dólares por sus tazas, mientras que los compradores ofrecieron una media de 2,75 dólares.
Es decir, los vendedores valoraron sus tazas casi el doble que los compradores solo porque las poseían.
Ejemplos del efecto dotación
Algunas empresas utilizan el efecto dotación ofreciendo a sus clientes la oportunidad de probar o experimentar un producto, ya sea físico o digital, de manera temporal antes de tomar una decisión de compra.
De estar forma, los clientes pueden desarrollar un vínculo emocional al usar el producto y considerarlos suyos, lo que puede influir en aumentar la percepción del valor del producto.
Esa posesión genera un vínculo emocional con el objeto, lo que hace que cueste más desprenderse de él.
Por ejemplo, una empresa de venta de vehículos de segunda mano podría ofrecer a los clientes una prueba gratuita del vehículo durante varios días o ciertos kilómetros.
Esta estrategia aprovecha el efecto dotación al permitir que los clientes “posean” temporalmente el vehículo.
De la misma forma, una empresa de venta de colchones podría ofrecer a sus clientes una prueba gratuita durante un cierto número de noches de un colchón.
Otro modo de aplicar el efecto dotación es el modelo “Buy Now, Pay Later” (BNPL). Esta estrategia permite a los consumidores adquirir productos y pagar por ellos posteriormente.
Al recibir y usar el producto antes de realizar el pago completo, los clientes pueden sentir que ya poseen el producto. Esto puede atribuirle un mayor valor en su percepción y, en consecuencia, hacer que les resulte más difícil devolverlo o cancelar la compra.
La posesión del producto antes del pago influye en la aversión a la pérdida, ya que los clientes pueden resistirse a renunciar a algo que ya consideran suyo.
El efecto dotación al generar y compartir ideas
Este sesgo cognitivo se ha replicado en muchos otros estudios y contextos y afecta no solo a objetos materiales, sino también a ideas, opiniones y creencias.
Esto hace que nos resistamos a cambiar o renunciar a lo que consideramos nuestro, incluso si hay opciones mejores o más racionales disponibles.
Te pongo un ejemplo.
Es probable que como estudiante o a lo largo de tu trayectoria profesional te has tenido que enfrentar a una sesión de tormenta o lluvia de idas (brainstorming en inglés) en una sesión grupal.
Durante la fase inicial se generan la mayor cantidad posible de ideas sobre un tema concreto para luego analizarlas y seleccionar las mejores.
Independientemente de lo de acuerdo que estés o no con la validez de esta técnica creativa para generar ideas, el efecto dotación puede entrometerse en este proceso de creatividad.
¿Cómo?
En primer lugar, provocando que sintamos una mayor conexión o apego de nuestras propias ideas y las defendamos frente a las del resto de manera irracional, simplemente porque son nuestras.
Esto puede resultar en una resistencia al cambio, ya que estamos aferrados a lo que percibimos como “nuestro” en lugar de considerar otras perspectivas.
Por otro lado, puede hacer que nos conformemos con la primera idea que nos viene a la mente, sin explorar otras posibilidades potencialmente más adecuadas al problema a resolver.
Esto puede limitar nuestra creatividad y nuestra capacidad de innovar, ya que nos quedamos con lo conocido y lo seguro, sin arriesgarnos a probar cosas nuevas o diferentes.
El efecto dotación en gestión de producto digital
Hasta ahora hemos visto qué es el efecto dotación y cómo puede afectarnos al generar y compartir ideas con otras personas, pero ¿cómo nos puede afectar este fenómeno psicológico en nuestro trabajo?
Al gestionar un producto en todo su ciclo de vida, como profesionales de producto tenemos que gestionar muchas ideas que provienen de diferentes puntos de entrada:
De stakeholders del producto como ventas, marketing, customer success, soporte, operaciones, CEO, etc.
De clientes y usuarios.
Del propio equipo de producto.
El efecto dotación puede hacer que nos aferremos a nuestras propias ideas de soluciones o hipótesis y que les demos más valor del que realmente tienen, sin tener en cuenta la evidencia o el feedback de los usuarios.
Muy en línea con lo que comparte Afonso Malo en este post, el efecto dotación también puede hacer que rechacemos las ideas de otros miembros del equipo de producto o incluso de la organización, simplemente porque no son nuestras.
¿Cómo evitar el efecto dotación?
Una forma de evitar o minimizar el efecto dotación con nuestras propias ideas sería siendo críticos con nosotros mismos y con lo que “poseemos” o consideramos nuestro.
Es decir, haciendo uso del pensamiento crítico: la capacidad de generar y evaluar argumentos de forma lógica, objetiva y razonada.
Debemos validar nuestras ideas con datos y experimentos, y no con nuestras preferencias, intuiciones o experiencias pasadas.
Debemos fomentar la colaboración con otras personas y la diversidad de perspectivas, no la competitividad o el ego.
Al gestionar las ideas de otras personas es importante adoptar una mentalidad abierta y flexible, dispuesta a aprender y a cambiar:
Escuchar activamente y valorar las ideas de los demás.
Mostrar flexibilidad y apertura ante nuevas opciones y posibilidades.
En ambos casos, como profesionales de producto, debemos recordar que nuestro objetivo no es tener razón, sino crear productos que resuelvan problemas reales y generen valor para los usuarios/clientes y para la empresa en la que trabajamos.
Ejercicio
Te invito a que realices un ejercicio para que interiorices el efecto dotación:
Comprende las implicaciones que tiene este sesgo en tu forma de pensar y en la toma de decisiones cotidianas, leyendo este y otros recursos.
Reflexiona sobre situaciones en tu vida personal y profesional en las que este efecto te ha podido condicionar al tomar una decisión.
La próxima vez que tengas una idea, cuestiona la importancia que le estás atribuyendo simplemente porque proviene de ti.
La próxima vez que alguien comparta una idea para el producto, reflexiona en la posible fuerte conexión emocional que puede tener con su idea. Considera que, al igual que tú, puede estar siendo influenciado por el efecto dotación. Practica la empatía.
Recursos interesantes relacionados 🧠
Endowment Effect - The Economics of Design, de Interaction Design Foundation.
Why do we value items more if they belong to us?, de The Decision Lab.
Todo lo que he aprendido con la psicología económica: El encuentro entre la economía y la psicología, y sus implicaciones para los individuos, de Richard H. Thaler.
Si te ha gustado esta newsletter, te animo a darle ❤️ y si conoces a alguien que tenga un gran apego por sus ideas y crees que le puede interesar, te animo a compartirla.
Omar.
Buenísimo artículo y el ejercicio también ayuda a interiorizar este concepto. Gracias Omar!
El apego a nuestras posesiones o creaciones puede ser una fuente de satisfacción y consuelo, y también puede ser un arma de autodestrucción masiva 😥. Personalmente, cuando tengo una idea que me gusta mucho, intento destruirla yo mismo durante varios días, con las ideas de otras personas no soy tan estricto, me ayuda a mantener el ego en su sitio y a ser mas colaborativo.
Muchas gracias por el artículo! Me gusta mucho tu estilo, con ejemplos claros y aplicables.